Dernièrement, j’écoutais des entrepreneurs raconter leurs relations avec des Grands Comptes, décrits – je vous jure, j’exagère à peine – comme le monstre froid et cruel nous entraînant immanquablement en final aux tréfonds d’un gouffre bien amer…
Au même moment, j’étais en train de mener une négociation assez houleuse avec un de mes Grand Compte. Houleuse, mais que de bonnes et simples pratiques relationnelles m’ont finalement permis, comme ailleurs, de débloquer somme toute assez rapidement.
Ces bonnes pratiques, le cœur du métier de Combo&cetera, reposent pour tous les interlocuteurs sur les mêmes principes : être simple, direct, savoir prendre position, chercher une zone d’intérêt partagé, être ouvert et ne pas céder sur l’essentiel.
Ceci dit je ne veux pas nier des différences évidentes : le monstre Grand Groupe, on le sait, est bicéphale.
La douillette relation entretenue de longue date avec nos interlocuteurs proches se voit percutée -et je crois même que c’est fait pour dis-donc…- par nos « amis » des achats, ces professionnels acérés, robustes, tenaces, rompus à l’exercice du « je-fais-baisser-les-tarifs-quoi-qu’il-arrive-c’est-mon-métier ».
Et dans un groupe qui a réussi le rachat d’un prestigieux concurrent étranger grâce aux achats, l’adversaire occupe, comme on dirait en sociologie des organisations, un « haut lieu de valorisation symbolique ». Bref, comme on dirait plus simplement : il fait le poids ! Et pourtant, ce professionnel lui aussi peut accepter d’avancer, et il est possible de rééquilibrer le rapport de force.
Bon, évidemment, je vous recommande aussi d’accommoder votre relation Grand Groupe avec une bonne dose de rigueur, un gros zeste d’analyse stratégique et une bonne louche de négociation bien raisonnée. Sinon, mis à part son côté « monstre à deux têtes », eh bien, oui, le Grand Compte est un compte comme les autres.